健康、安全、环保、和谐……，别误会，这不是人大或者政协的议案，这些词汇也不再是场面上的话了，它们意味着未来的商业机会和行业定位。从亚当.斯密的社会分工学理论，到泰勒的科学管理，再到福特的流水线和斯隆的财务制度，现代商业和工业建立了以“效率”为核心的管理体系，任何一家企业都可以从中获得“如何提高企业效率”的襄助。于是，竞争的重心从对资源的直接占有转移到对“风险”的控制，而企业最丰厚的利润也往往来自于那些可以化解“不断出现的风险”的解决方案。为此，多少企业和企业家们苦心孤诣地寻找着企业的“长寿基因”并进行了无数尝试。尽管结果并不乐观，有大成者也屈指可数。然而我国企业却在不断的探索中走向理性，走向成熟。研华就在其中。
研华科技是全球电子平台服务的领导厂商，自１９８３年创立以来，研华致力于工业计算机和自动化领域的创新、发展，致力于向市场提供高品质、高性能的产品和服务。经过２０多年的发展，研华在电子平台、自动化等服务市场积累了丰富的经验，并引领工业控制技术和应用方案的发展方向，为全球用户提供了全套的硬件、软件、客户服务、全球后台支持和电子商务基础设施等解决方案。自２００６年起，研华将其在工业计算机和自动化领域中的卓越成就应用于日益蓬勃的建筑自动化控制领域，并坚持不懈地协助系统集成商实现自身解决方案和服务的增值。
对于一家企业来讲，２０多年的历史足以证明其在市场中的地位与价值，也足以积累相当丰厚的财富——物质层面和精神层面的。刚刚涉足建筑自动化领域却严谨、务实的研华用其在已经取得的成就，体现了其高远的志向和从容的气度。
1 品牌论道，研华挺进楼控市场
通过对研华多年来的观察我们发现，研华的每一次“出手”都是有备而来。近日，研华与数十位颇具行业背景的ＭＢＡ合作进行楼控市场调研。在调研结果中，研华发现，应该对现行的营销目的及相关手法及时进行比较大的调整，以适应国内建筑楼控市场的发展规律和用户需求，实现企业的战略规划。
在谈到市场对品牌的需求以及品牌企业如何名实相符的问题时，张守廷经理谈到，“我们的性价比是最高的。我们仔细研究了客户的需求特点，如客户关心的是厂家的品牌、服务、产品的可靠性还是功能。我们从以上研究中对上述要素逐一进行了调查并了解到哪些功能是客户最关心的，哪些功能是需要向客户做详尽说明并由客户决定是否选用等。从这些调查中，我们逐渐明晰了研华楼控的特色，更让我们欣慰的是，科学调查分析后的结果告诉我们：研华在楼控方面的实力确实能够满足一个很大的中间层的需要”。
研华以工控专家的角色进入楼控领域的举措是经过深思熟虑的。经过近一年的市场预热式推广，研华不仅初尝成功的喜悦，而且也强烈感受到“品牌”或“资历”在国内的楼控界是多么重要。同时，市场现状也再次印证了研华楼控在入市之初的隐忧——“研华在工控上做得不错，但是建筑领域的甲方很少接触这些。因此，我们还需要让更多的人了解研华（楼控）”。
2 理性定位，火爆市场需冷静面对
张守廷先生认为，“我们发现这个市场跟工控不太一样，工控直销本身就能决定这个市场，而楼控市场中更多是由甲方决定的。因此，我们要及时调整方向和做法，在设计院和甲方中尽快树立自己的品牌。”笔者非常关心研华楼控的市场定位。此前认为，根据研华以往的成就和其目前在计算机自动化领域的出色表现及成熟的市场运做能力，研华完全能够从一个出发点逐步辐射到多个层面，而且这也只是发展的速度、规划和布署的问题。因此，如果研华将其目标定位在高端市场似乎更合乎情理。然而，张经理的回答却有些出乎意料。
“我们一开始并未定位在最高端，像几万点的工程现在不是我们的主攻。我们现在主要针对中、低点数的项目。这类项目往往没有傲人的名气和外观，却属于实用型，因此普遍需要比较务实的系统方案，如更人性化的设计、真正的节能、简单易掌握的操控、更明显的舒适度、更高的利用率……，这一部分市场的需求量非常大。”
“我们的价格不会是最高的，功能却是比较强的。结合现在外国的一些需求，我们针对一个市场的某个或某些个楼宇项目推出一种或几种特定的节能系统方案，因为我们了解到，很多的楼需要一种整体的节能方案来保证最终的节能效果。研华产品的网络特性很强，符合现在楼控市场的发展潮流，这是我们的一大特色。总之，研华就是想带给建筑一个真正有用的系统”。
细细品来，张守廷先生的这番话很有道理。的确，无论是哪个层面的市场，只要我们深入探索和发现，都会发现广阔的发展空间。然而，受我国经济发展不均衡性和不成熟性的影响，国内楼控市场在获得长足发展的过程中，盲目性和片面性也同时存在。例如，一谈楼控，甲方大多知道“三大国际品牌”。有些甲方特别是重要项目的甲方还会如数家珍般地说出自己有几个一线品牌，几个二线品牌。但对系统配置的必要性，对系统功能的发挥程度以及系统使用后的效益等却较少关注。这些现象随之造成了资源、资金等方面的严重浪费，甚至在另一个角度误导了人们的观念，以致对楼控行业的整体健康发展产生了较大的制约作用。这种局面也决定了这样一种事实：国内楼控企业要得到市场的全面认可还需要相当长的过程，被接受的方式也将具有多样性。
面对这种现状，曾有业内资深人士呼吁国内用户和楼控企业“保持必要的清醒”。谈话双方也认为，一方面要加强自身功力；另一方面要审时度势，科学决策。同时，一个企业无论大小，在决策的时候必须注意两个方面：一个是有效性，一个是效率。有效性是企业做得对不对；效率是这个企业成长得快不快。要先确定有效性，然后再考虑提高效率。成功企业的经验告诉我们，在确定战略目标之后制定战略战术，然后，整合所有的力量全力达成。
3 精耕细作，纵深发展求多赢
通过交谈，尽管笔者已经得知研华已将现在和未来一段时期内的目标市场确定为中等规模的建筑市场，但对研华楼控的具体战术还是不甚了解。对此，张守廷先生做了详细的介绍。他告诉笔者，目前，研华的目标项目不仅包括新建建筑，也包括既有建筑。“尽管研华产品定位在中低市场，但却有很强的网络功能；尽管我们的产品成本较高，但售价却不是很高。这在做既有项目的改造时很有优势。”“现在大家都在倡导节能与环保，这是一件好事，但这其中更多的企业及其产品依然面临解决系统实际功能的问题。解决上述问题要靠厂家和用户一起来实现真正意义上的节能高效。据调查，现在有５５％的楼控建好了但没有很好地利用，其实际使用率和使用效果自然会受到影响。”
“现在，国内高端建筑用一线品牌，一般的建筑用二线品牌。然而，中高端或中端的项目毕竟占据着市场的主体，所以，二线品牌的市场空间很大。当然，未来市场会更务实一些，会以系统的功能性为主。近些年来，我国的楼控技术发展很快。我们也很高兴地看到，用户现在越来越理性，其各种需求也越来越贴近现实并且具备合理的前瞻性。这种改变是包括研华在内的潜心做市场的企业所乐意看到的。我们从始至终都努力替客户着想，力求让这种合作更加愉快。”
“我们想迅速地从著名的工控品牌过渡为成功的楼控品牌。实现这个目标同样需要过程。为此，研华计划第一期投入３～５年的时间。今年我们的投入并不大，既是铺垫的过程也是积累的过程，目的是确定今后的方向，并在明年取得初步的成效。三年后，研华力争在这个系统的某一方面做成最好。研华的市场目标是，在一个领域内，只要是全球性的市场，我们就要做到全球领先。这其实也是研华工控的发展原则。‘研华不是要在整个楼控领域做全球第一，我们要找出一个点或某个领域，经过细分和聚焦，在我们的能力之内，专注于向市场的纵深发展，经过几年的积累，使研华成为一线楼控品牌’”。
在笔者看来，研华的上述目标和发展规划是务实的，而且蕴涵了企业的价值取向——不急功近利。这一点与现时一大批企业的做法刚好相反。当然，市场的诱惑力太强了。其实，研华也可以像某些企业那样把企业的着眼点首先放在“求利”上，什么好卖就卖什么，比如就卖其工控产品。但是，研华没有这样做，而是将楼控分出来重新开辟市场以实现其“专业专攻”的企业志向。其实，上述完整的决策在研华内部早已完成，但直到２００６年下半年才真正付诸行动。研华整整做了几年的“功课”。不仅在战术上，更在“兵器”上苦苦磨练自己。正所谓“工欲善其事，必先利其器”。从２００６年独立运作楼控至今，系统中的传感器和调节阀是配套生产的，控制器和整个系统都是研华自行生产的，而且这部分还未用到工控的资源。这其中，研华人经常讲的一句话“要改善网络时代人类生活之品质”非常精确地诠释了研华楼控远大志向背后的强大动力。
当然，“一个好汉三个帮”。研华深深懂得，远大理想和企业蓝图的顺利实现离不开行业内外各界的大力支持。
目前，在企业外部，研华组建了以设计院高级工程师为主要成员的顾问团，不定期地与之互动。同时，研华还积极与有关部委、专业机构保持密切的沟通，及时了解国家相关政策及措施，以便及时做出回应。在行销方面，研华每年都会举行目的明确的推广活动，在扩大品牌影响力的同时，也在第一时间内听取业内各界的最新反映。同时，研华还将更早进入市场的智能家居事业定位于国内外高端市场。
在企业内部，经过２０多年的浸润，研华情结已经成为凝聚企业与每一位研华成员的“黏合剂”。在研华，“因人设事”的做法不仅留驻了一大批具有不同才华的优秀人才，更为这些人才的持续提高提供了新的舞台，在这个舞台上，每一位研华人因为获得了更加丰富的工作经验而进一步成熟；在这个舞台上，研华企业也因为团队的成长而健康发展。研华同样重视校园人才的开发与培养。公司的老总还在网上开设博客，专门回答大学生提出的相关问题，帮助那些处于人生迷茫阶段的年轻人明确个人奋斗的方向。多年来，研华的人力资源部每年都要接受几十名应届大学毕业生来研华实习，不仅为实习生们租用电脑，安排实习部门，还要分别落实实习课题，逐一分配实习辅导员。此举让每一个新毕业的大学生在真正步入社会之初，就能接触到严谨、诚信、热情、执着，也培养他们的激情、谦虚与执着。２００６年就有３名这样的学生主动要求留在研华发展。通过参与此类工作，研华的正式员工也能够自觉加强学习，更新个人专业知识，主动钻研各自业务，更加珍惜自己的工作和自己为之付出的研华企业。……
4 结束语
在本篇采访报道的开始，笔者提到了众多企业和企业家们都在追寻让企业基业长青的“长寿基因”。事实上，笔者更愿意将其称为“健康基因”——那就是超越企业自身的利润目标，维系多赢的“可持续发展”的格局的因素。研华公司用自己２０多年来的成功经验说明了一点：技术研发瞄准的不仅仅是提高生产效率，更重要的是如何能更有效率，更节能环保地解决问题。对于楼控企业而言，仅仅研发最新或最先进的楼宇控制系统和末端产品是不够的，还必须拥有对市场、对企业进行冷静的判断和全局性定位，有时甚至要接受一个时期内的沉淀，否则至刚则易碎。同时，对行业、对市场的精耕细作和对用户长期、贴心的服务等这些“非商业”的要素，已经成为企业获取长久的市场信赖和可持续发展的关键所在。
我们相信，真正在实践“可持续发展”的公司必然会获得更多的商机，更大的回报。
研华就是这样的实践者：志存高远，气度自成。
