汇通华城的模式我投资，你省钱

    蔡小兵将自己的商业模式形象地归结为“我投资，你省钱”。

    这种归结虽然有些煽情，但十分精当。

    蔡小兵是汇通华城楼宇科技有限公司总经理，他所从事的行当就是尚未被国人熟知的合同能源管理。

    偶然起步

    昭示了广阔的产业前景

    蔡小兵和他的团队涉足空调节能极其偶然。1996年，几经闯荡之后，这位有着电子工程专业背景的年轻人开始在贵州的华城智能工程有限公司从事楼宇科技管理。1999年，华城大厦刚投入使用，蔡小兵担任总经理，负责这座酒店的管理。当时，华城大厦的能源支出占到销售收入的15%，其中空调能耗最大，于是，他们就开始想方设法进行空调节能，并创新出一套模糊控制系统。没想到，这套系统的综合节能率达57%，其中水泵节能率高达60%—80%！

    虽然经过第三方测试，蔡小兵也没把这个令人吃惊的结果太当回事，认为这只是一个不可复制的特例。周边的几家酒店闻讯后，要求克隆华城大厦的模式。出乎意料的是，节能效果惊人的一致。这种结果触动了蔡小兵，他开始思考：或许这套模糊控制系统可以在更大范围内推广？或许中央空调节能会成就一个前景广阔的产业？

    蔡小兵告诉记者，中央空调是现代建筑中能耗最大的设施之一，占现代建筑物能耗的比例高达60%以上。长期以来，由于缺乏先进的技术手段和装备，中央空调系统无法实现空调冷媒流量跟随末端负荷的变化而动态调节，在部分负荷运行时经常发生大流量小温差现象，造成能源浪费很大。

    很快，蔡小兵率领他的团队就研制出具有自主知识产权的中央空调节能控制产品BKS800，这是汇通华城的第一代空调节能产品。2003年8月，BKS800在上海新锦江大酒店正式投运，中央空调系统综合节能率为23.27%，年节电量达96万千瓦时，每年节约能耗支出70万元。

    BKS800的成功投运，激励着汇通华城不断推陈出新。迄今为止，这套系列产品已在17个省、区、市的298个项目中成功投运，为公司创造产值2.1亿元，年节电约2.4亿千瓦时，节约燃料近10万吨，实现二氧化碳减排21万吨，二氧化硫减排0.3万吨。

    业内人士评价，汇通华城在中央空调节能领域的作为，昭示了这个领域巨大的产业前景。据蔡小兵预测，空调节能每年至少有50亿元的产业空间，随着空调用量的上升，产业增长空间还将扩大。

    偶然转型

    创出一种节能模式

    汇通华城结缘合同能源管理也纯属偶然。

    BKS800产品诞生后，汇通华城就开始经历合同能源管理从概念、市场、商业模式、盈利的整个过程。2002年，其BKS系列产品被当时的国家经贸委列入技术创新计划，但由于对合同能源管理的要义不甚明了，只是简单地向上海、广州、北京、成都等地销售BKS系列产品。

    这是一种全新的销售模式，被汇通华城称之为“投资性销售”，即节能技术由汇通华城研制，节能设备也由他们投资并免费安装，投运后，汇通华城分享节能收益，客户则享受节能成效，在三五年后，则免费获得节能设备。

    因为是一种新的模式，也因为节能尚未迫在眉睫，不少客户不认可，白送也不要。蔡小兵说，做了一些项目后，汇通华城的投资额已达几百万元，由于缺少融资通道，感觉公司都快撑不下去了。2002年，汇通华城做了14个投资性销售后，虽然预测这些项目的综合节能效率可达92%，但坏账率却高达53%。2002年下半年，几近走投无路之时，南方汇通股份有限公司控股汇通华城。蔡小兵称，此项企业体制改革，让汇通华城有了强大的经济依托，从而蓄积了在合同能源管理领域生根、发芽、结果的动力和能量。

    就在汇通华城欲再度雄姿勃发之际，一次偶然的培训让他们触摸到合同能源管理的真正内涵。2003年，在有关部门的推荐下，蔡小兵参加了世界银行中国节能促进项目的培训。培训中，他猛然意识到，汇通华城正在做的投资性销售虽然貌似合同能源管理，但两者有着本质的区别，合同能源管理的内核是节能服务，而不是节能技术，更不是卖节能产品！

    于是，蔡小兵陷入了一种亢奋状态。

    他很快就去欧美考察，考察归来，他坚定了一种信念：合同能源管理就是要持续不断地为客户提供节能服务，创造节能价值。从那以后，汇通华城改变了自己创造的运行了几年的投资性销售模式，转向真正的合同能源管理，致力于与客户签订终生服务合同。

    投资性销售的缺陷在于：如果客户廉价地装上了一套低质节能设备，过不了多久就会出现设备不节能的问题，但他们与节能服务公司之间已完成合同、中止服务，这些设备就变成废铜烂铁。蔡小兵告诉记者，近年来他们经常收购别人的项目，先将那些停止运转的设备拆下来，再装上自己的。最典型的是广州中信广场，这座广州市标志性建筑曾装上了国外某公司的全套节能设备，但是两年后，设备就不运转了。2004年10月，广州中信广场装了汇通华城的产品，实现了中央空调系统综合节能率26.21%，年节电量258万千瓦时，每年节约能耗支出277万元。

    汇通华城的这种变化实际上创新了一种商业模式。蔡小兵告诉记者，积极的变化正悄然发生。2004年汇通华城的坏账率仅为8%；2005年，汇通华城的坏账率再次降至4%！谈及未来，蔡小兵深邃的目光中透着坚毅：这个产业真正兴旺尚需时日，虽然我们还将迈过观念、融资、体制、环境等诸多道坎，但曙光就在眼前。

汇通华城的模式 我投资，你省钱

汇通华城的模式我投资，你省钱